Tant que vous vendez sur 1 ou 2 marketplaces, vous pouvez “vous en sortir” avec des KPIs simples : CA, unités, Buybox, stock, et un tableau de marge globale. Quand vous passez à 5 plateformes (ou plus), ces indicateurs deviennent insuffisants, parce que vous ne pilotez plus un canal : vous pilotez un portefeuille.
Chaque plateforme a ses règles : commissions, logistique, retours, fiscalité, délais, formats de promo, coûts ads, exigences SLA. Et surtout, chaque décision sur un canal a des effets secondaires sur les autres : allocation de stock, guerres de prix, cannibalisation, charges opérationnelles, cash immobilisé.
Résultat : les KPIs “explosent”. Les équipes ajoutent des tableaux, des exports, des dashboards. Mais paradoxalement, elles décident moins vite. Parce que l’information augmente plus vite que la capacité à la transformer en action.
La question “quoi suivre” n’est donc pas une question de curiosité. C’est une question de survie opérationnelle : quels KPIs empêchent la croissance de se transformer en pertes ?
L’erreur la plus fréquente : confondre KPI et reporting. Un KPI n’est pas “un chiffre qu’on regarde”. Un KPI est un chiffre qui déclenche une décision.
Après 5 marketplaces, la plupart des entreprises font l’inverse : elles accumulent des indicateurs, puis elles cherchent quoi en faire. Résultat : les réunions deviennent des sessions de commentaires, pas des sessions d’arbitrage.
Un bon système KPI doit réduire la complexité, pas l’augmenter. Il doit transformer un environnement multi-plateformes en un ensemble de signaux actionnables.
Si vous retenez une seule règle, gardez celle-ci :
Un KPI n’existe que s’il a :
Exemple : “Marge de contribution SKU/canal < 0 pendant 48h sur volume > 20 unités” → décision : stop-loss prix + gel promo + revue ads → seuil : 0 + 48h + volume minimum → propriétaire : responsable marketplace + traffic manager
Si vous n’avez pas ces trois éléments, vous avez un dashboard. Pas un pilotage.
Pour vendre sur +5 plateformes, le niveau d’analyse est aussi important que le KPI. Un même chiffre n’a pas de sens au mauvais niveau.
La structure qui marche :
Sans cette pyramide, vous subissez l’effet “moyenne” : des SKU profitables cachent des SKU destructeurs, et des pays rentables financent des pays non rentables sans que vous le voyiez.
Ce bloc est non négociable. Si vous ne suivez pas ces indicateurs, les autres KPIs deviennent des distractions.
La marge de contribution = net vendeur - COGS - commissions - logistique - retours attendus (au minimum). C’est le KPI central. Il doit exister par SKU/canal/pays, parce que les coûts et règles changent.
Unitaire positif ne suffit pas. Un SKU peut être légèrement positif et consommer énormément de ressources pour peu de profit. Le profit total permet de prioriser l’attention.
Un indicateur redoutable : “Quel % de nos ventes est fait en marge négative ?” Quand ce KPI augmente, la croissance devient dangereuse.
Quand la marge baisse, vous devez savoir pourquoi : frais, logistique, retours, ads, promos, COGS. Sans décomposition, vous ne pouvez pas agir vite.
Classique, mais seulement si vous le croisez avec la marge. Le volume est un “amplificateur”. Il amplifie le profit… ou les pertes.
“Un canal grandit vite” n’est pas une bonne nouvelle. La bonne nouvelle, c’est “un canal grandit vite ET reste rentable”. Suivez l’écart entre croissance volume et croissance profit.
Un price index trop haut = perte de volume. Trop bas = destruction de marge. C’est un KPI d’équilibre, pas une cible universelle.
Suivre la Buybox seule est dangereux. Il faut suivre le “coût de Buybox” : combien de marge vous sacrifiez pour la gagner. Sinon vous achetez du volume au mauvais prix.
Une promo n’est pas jugée sur l’uplift. Elle est jugée sur le profit incrémental vs baseline. C’est la métrique qui évite les “promos qui marchent mais ruinent”.
ACOS ne suffit pas. Vous devez suivre le coût ads/commande vs contribution. Sinon vous payez des ventes non rentables.
Après 5 plateformes, c’est souvent l’opérationnel qui casse la rentabilité. Les erreurs coûtent plus cher que les optimisations de pricing.
Shipping, fulfilment, préparation, emballage, stockage variable. C’est l’un des premiers drivers d’écarts de marge entre marketplaces.
Plus de volume = plus d’incidents. Les incidents coûtent (pénalités) et détruisent la performance. C’est un KPI de protection du business.
Un SKU peut être rentable tant que le taux retour reste bas. Quand il monte, la marge bascule. Ce KPI est un signal d’alerte essentiel.
Rupture sur un canal profit parce qu’un canal volume a consommé le stock : c’est une perte invisible. Suivez les ruptures, mais surtout les ruptures sur SKU profit.
Indispensable quand vous avez de la long tail. Si la rotation ralentit, le cash se bloque et les coûts stockage augmentent.
Après 5 plateformes, la tentation est d’ouvrir le catalogue. Mais la long tail augmente la charge et les coûts. Suivez la contribution réelle de la long tail.
À volume élevé, vous financez la croissance via le stock. Si les versements sont décalés et le stock augmente, le cash se tend.
Les marketplaces corrigent, ajustent, déduisent. Suivre cet écart permet de détecter les problèmes de data, de frais, de litiges, ou de fiscalité.
Après 5 plateformes, le risque #1 n’est plus seulement commercial. C’est la fiabilité de la donnée. Si la donnée est fausse, tous les KPIs deviennent dangereux.
Si vous ne rapprochez pas les ventes et les frais, vous avez des marges “estimées”. Plus le taux d’ordres non rapprochés est élevé, plus vous pilotez à l’aveugle.
Si les coûts d’achat ne sont pas mis à jour, ou si les coûts logistiques dérivent, vos planchers et vos décisions deviennent faux. Ce KPI alerte quand la base de calcul se dégrade.
Si vous voulez aller vite, voici une shortlist. L’objectif : 12 KPIs, chacun avec un seuil, un owner, et une action.
Avec ces 12 KPIs, vous couvrez : profit, volume, compétitivité, marketing, opérationnel, stock. Et surtout : vous pouvez décider vite.
Plus vous avez de plateformes, plus vous avez de flux : commandes, stocks, promos, ads, frais, retours, versements. Sans une base API supervisée (modèle canonique, idempotence, replays), les KPIs deviennent lents, incomplets, et parfois faux.
À +5 marketplaces, la question n’est plus “quels KPIs regarder”. La question est “quels KPIs empêchent le volume de détruire le profit”. Quand vous mesurez au bon niveau (SKU/canal/pays) et que chaque KPI a un seuil et une action, vous transformez la complexité multi-plateformes en décisions rapides et rentables.
Nous accompagnons les opérateurs et les vendeurs dans la création, la gestion et l’évolution de leurs marketplaces. Notre mission : construire un écosystème performant, fluide et durable, où technologie et stratégie avancent ensemble.
Vous préférez échanger ? Planifier un rendez-vous
Centralisez vos commandes marketplace avec un OMS clair et fiable : statuts unifiés, expéditions traçables et retours maîtrisés pour une exécution logistique sans friction.
Shoppingfeed simplifie la gestion multi-marketplaces en unifiant catalogues, prix et commandes. Synchronisez vos flux, fiabilisez vos stocks et fluidifiez votre logistique e-commerce à l’échelle.
Lengow va au-delà de la simple diffusion produit. Pilotez vos performances multi-canaux, optimisez chaque marketplace et prenez des décisions basées sur des données fiables et lisibles.
Channable simplifie la gestion multi-marketplaces grâce à ses règles automatiques et à la centralisation des flux produits. Connecté à votre ERP et OMS, il devient un moteur d’orchestration performant.
Nous accompagnons les opérateurs et les vendeurs dans la création, la gestion et l’évolution de leurs marketplaces. Notre mission : construire un écosystème performant, fluide et durable, où technologie et stratégie avancent ensemble.
Vous préférez échanger ? Planifier un rendez-vous
